فروشندگی را فراموش کنید. آیا تا به حال فکر کردهاید که در مصاحبه شغلی، در حال «فروش» مهارتهای خود هستید؟ یا در یک رابطه دوستانه، در حال «فروش» شخصیت و همراهی خود؟ فروش، دیانای تعاملات انسانی است. این مهارت تنها به دنیای کسبوکار محدود نمیشود، بلکه ابزاری قدرتمند برای موفقیت در تمام عرصههای زندگی است. اگر میخواهید از یک گوینده معمولی به یک فرد متقاعدکننده و تأثیرگذار تبدیل شوید، این ۷ گام، نقشه راه شما خواهد بود.
اولین و اساسیترین فرمان، توانایی ساختن یک پل ارتباطی مستحکم است. ارتباط موثر به معنای «زیاد حرف زدن» نیست، بلکه به معنای «عمیق گوش دادن» است. یک فروشنده حرفهای میداند که دو گوش و یک دهان دارد، پس باید دو برابر آنچه میگوید، گوش دهد. او با پرسیدن سؤالات درست، به دنیای مشتری قدم میگذارد.
مشتریان به دنبال محصول شما نیستند؛ آنها به دنبال حل مشکل یا رسیدن به یک آرزو هستند. وظیفه شما این است که مانند یک کارآگاه، نیازهای پنهان آنها را کشف کنید. محصول شما تنها زمانی ارزشمند میشود که دقیقاً به یکی از این نیازها پاسخ دهد.
پس از کشف نیاز، نوبت به ارائه راهحل میرسد. محصول خود را به عنوان یک قهرمان معرفی کنید که برای نجات مشتری از مشکلش آمده است. روی «مزایا و نتایج» تمرکز کنید، نه فقط «ویژگیها و مشخصات».
اعتراض مشتری یک مانع نیست، بلکه یک «فرصت» است. اعتراض نشان میدهد که مشتری درگیر شده اما هنوز سؤالی در ذهن دارد. یک فروشنده حرفهای از اعتراض استقبال میکند، آن را درک کرده و با ارائه اطلاعات درست، نگرانی را به اطمینان تبدیل میکند.
مذاکره، میدان جنگ برای تخفیف گرفتن نیست؛ بلکه یک گفتگوی خلاقانه برای رسیدن به بهترین توافق ممکن برای هر دو طرف است. انعطافپذیر باشید و همیشه بر «ارزش کلی» معامله تمرکز کنید.
فروش با امضای قرارداد تمام نمیشود؛ بلکه «آغاز» میشود. یک تماس یا ایمیل پیگیری ساده چند روز پس از خرید برای اطمینان از رضایت مشتری، تأثیری شگفتانگیز در ایجاد حس وفاداری دارد. این کار نشان میدهد که شما به مشتری اهمیت میدهید، نه فقط به پول او.
حفظ یک مشتری فعلی، ۵ تا ۲۵ برابر ارزانتر از جذب یک مشتری جدید است. با ارائه خدمات پس از فروش عالی، پیشنهادات ویژه برای خریدهای بعدی و ایجاد یک رابطه محترمانه، مشتریان خود را به حامیان و مبلغان برندتان تبدیل کنید.
